Wyobraź sobie sytuację – zrobiłaś piękny produkt, zachwycasz się nim i chcesz żeby ktoś go kupił i nosił z dumą. Jest noc, ale nic to – świat musi się dowiedzieć. Cykasz fotę telefonem o 3 w nocy – przyświetlasz żółtą jak słoneczko żarówką. Kolory się nie zgadzają, a do tego lampa błyskowa z telefonu przepaliła połowę pracy. Ale cii, nie ma co się przejmować, bo to jest takie piękne, że wszyscy padną z wrażenia. Wrzucasz na Facebooka i Instagram i czekasz… Czekasz do 5 rano i nic się nie wydarza. Cały następny dzień także nie. Lipa co? Wiem, nie musisz sobie tego wyobrażać – znasz to tak samo jak ja. Nie tak łatwo jest zainteresować produktem. Przeczytajcie 5 ważnych prawd o tym jak trafić do klienta, by sprzedać rękodzieło.
Jeśli trafiłeś tu po raz pierwszy, to chcę Ci powiedzieć, że temat sprzedaży rękodzieła nie jest mi obcy. Od lat obserwuję, że jest to niesamowicie drażliwa sprawa. Nie tylko dlatego, iż ciężko jest znaleźć stałych klientów, ale też dlatego, że ilu ludzi tyle wersji na to jak, gdzie, co i za ile. A najgorszy jest moment, kiedy koleżanka po fachu, mówi Ci, że masz za drogo. Zaczynasz wątpić i myśleć, że coś z Tobą jest nie tak. Nope! Nie jest i nie pozwól sobie na takie bzdurne myślenie. Tak – trafić do klienta jest trudno. Musisz być wszystkim – od handlowca, przez stratega marketingu po producenta. Ale mam wrażenie, że w twórczym szale zapominamy, że sam produkt, który zrobiliśmy to nieco mało.
Zastanów się jak Ty robisz zakupy. Co do Ciebie trafia, kiedy przeglądasz sklepowe witryny, albo ubrania na różnych internetowych portalach. Piękno do Ciebie trafia prawda? O tym też chciałabym dzisiaj porozmawiać. No dobrze wstęp przydługawy, a treści przed nami jeszcze sporo 🙂 Podam Wam dzisiaj 5 faktów, które zauważyłam jako rękodzielnik, ale i odbiorca – bo przecież sama kupuję rękodzieło 🙂 Zaczynamy!
1. Twój klient lubi historię. Wiarygodność i magię.
Wyjątkowość, którą zaklinasz w swoich pracach.
zdjęcie – Jakub Wronko
Każdy, kto choć trochę lubi rękodzieło wie, ile kosztuje ta sztuka. Nauka poszczególnych technik, wyjątkowe rozwiązania, połączenia kolorów, wybór włóczek, dopasowanie – to wszystko wymaga lat praktyki. To coś, co ewoluuje razem z Tobą. Nie bój się mówić o swoim rękodziele. O tym co jest dla Ciebie natchnieniem, motywacją i co sprawia, że to, co teraz robisz jest wyjątkowe. Widzisz, problem jest taki, że kiedy nie wierzysz w wartość swojego produktu, to nikt nie uwierzy. Czy znasz Ruth Handler? (Googluj bo warto, ja tylko zaszczepiam w Tobie ciekawość) Tak, to ona stworzyła pierwsze lalki Barbie, w które nikt nie chciał uwierzyć. Co by było gdyby ona sama w siebie zwątpiła zamiast walczyć o swój pomysł? A czy kojarzycie Ninę Ricci? Kobieta, która po 50tce założyła swoją markę – znaną teraz na całym świecie. Miała pod górę, ale wierzyła, że to co robi jest mega dobre. Odnalazła w tym siebie. Pomagała kobietom, projektowała ubrania wielozadaniowe, uniwersalne i tym własnie zdobyła popularność. A np. taka Maria Skłodowska Curie – tą raczej kojarzycie? Nie myślcie teraz o swoich zagrożeniach z chemii:D Ale o tym, że ta kobieta w męskim świecie znalazła w sobie tyle siły, żeby walczyć o swoje. Skoro one mogły i swoją historią zbudowały produkty, marki, podwaliny wiedzy – to my też możemy. Każda rzecz, którą robimy ma swoją historię. Spróbujmy ją opisać. Nieee, nie mówię, że powinnyście opisywać o każdej parze kolczyków – jak to szumiące fale wezbrały w Was morze romantycznych uczuć i tak powstał ten nieziemski wisior niemal muskany przez Syrenkę Ariel i jej ojca Trytona. Ale też nie traktujcie klienta po macoszemu. Poza produktem, dajcie mu trochę magii, kawałek siebie – macie w sobie artystyczne dusze pokażcie je. Nie musicie wrzucać tam siebie, swoich rodzin czy owiec, które macie w zagrodzie. Znajdźcie sposób na nawiązanie kontaktu, pokazanie jakie emocje i jaka siła stoi za Waszym produktem. Uwierzcie w niego i lećcie z tematem 🙂
2. Klient kupuje oczami.
Zdjęcie: Jacek Łabaj
Nie jest tajemnicą, ze sklepy w galeriach dbają o swoje ekspozycje. pamiętam jak raz wbiegłam do jednej z sieciówek bo zobaczyłam na manekinie sukienkę – w rozmiarze 32 idealną dla mnie. Wszystko było w niej perfekcyjne. Kolor, krój, materiał. No mogłabym zabrać z manekinem… no i okazało się, ze słabo by to wyszło, bo sukienka owszem – była na rozmiarze manekina 32… ale spięta na milion sposobów szpilkami bo rozmiar 36 😀 Nie rób tego klientowi. Tak, daj mu piękno, daj mu klimat, pokaż na zdjęciu wszelkie walory. Zaaranżuj zdjęcia. Zrób kompozycję dzięki której kolczyki, czy wisior będą piękne. W której czapka zaprezentuje się wspaniale. Jednak nie przekłamuj faktów. Nie rozpiszę się tutaj więcej o zdjęciach, bo jestem w trakcie pisania o nich artykułu – pojawi się już niedługo. Jednak tutaj chciałabym zaznaczyć, że wielu rękodzielników, woli mówić, że nie zna się na zdjęciach, że są za trudne. Że nie ma sprzętu, nie ma pomysłu, inwestycja nie wchodzi w grę, bo jest za drogo, a przecież się nie zwróci itd. To są serio tylko wymówki, i nie warto ich sobie zaszczepiać w głowie, bo zrobisz sobie krzywdę. Da się wiele rzeczy zrobić taniej i kreatywnie. Oczywiście – pewne wydatki są tutaj konieczne, ale przecież inwestujesz też w materiały. A dobre zdjęcia to inwestycja na długo. W przyszłym tygodniu napiszę o tym nieco więcej i dacie mi znać, czy chcecie film o namiocie bezcieniowym 🙂 A tymczasem lecimy dalej z do punktu 3.
3. Nie tłumacz się z cen!
Nigdy. Nie robi tego Porshe, nie robi tego Apple, ani żadna z sieciówek. Nie robią tego malarze, muzycy, artyści – ty też nim jesteś. Nie tłumacz się. Wiem jakie to jest poniżające. Serio! Bywało, że słyszałam, że to tylko kawałek sznurka, jakieś szkiełko, że to nie złoto, srebro i diamenty, a jest drogie. Bywało, że ktoś rzucił moim produktem jakby go poparzył, kiedy usłyszał cenę. Raz usłyszałam, że mnie poj….. z takimi cenami. Grunt, to nie dać się zaczepić. Nie reagować na próby zdyskredytowania naszej pracy. Serio. Klient, który przychodzi do salonu Lexusa nie wykrzyczy sprzedawcy w twarz, że najnowszy UX, hybrydowy crossover jest za drogi. Rękodzieło, to towar luksusowy. Nie dodaje się go masowo do kremu do rąk. To całkiem naturalne, że nie wszyscy mogą sobie na nie pozwolić. Ale to nie jest Twoja wina. Klient, który nie jest Twoim stałym klientem, a uważa, że to co robisz jest za drogie i tak nim nie zostanie. Więc lepiej nie wchodzić w dyskusję, a na pytanie co tak drogo odpowiedzieć ze spokojem, że jest to produkt ręcznie robiony. Dobranoc. Kurtyna. A co jeśli koleżanka po fachu pozwala sobie na komentarze na temat Twoich cen? Będę brutalna – olej to. Serio. Olej to, że mówi Ci, ze nikt nie kupi za tą cenę. Jeśli jesteś pewna, że wyceniłaś swoją pracę zgodnie z sumieniem i standardowo, tak żeby móc na niej zarobić i żeby docenić godziny pracy – to nikt nie ma prawa mówić Ci, że on by to wycenił taniej. Spoko – niech wycenia. Swoje. Wiem, że to boli. Ma boleć – ma podkopać Twoją samoocenę. Zdyskredytować Cię w Twoich własnych oczach i sprawić, że poczujesz się jakbyś chciał wyskoczyć z bezpiecznego stada flamingów tylko po to, żeby sobie pofarbować skrzydło na fioletowo i zobaczyć co się stanie. Ale warto. Jeśli nie wyjdzie, to przynajmniej zostanie Ci fajny kolor na skrzydle i myśl, że byłaś ze sobą szczera od początku do końca.
4. Pani da rabacik.
Ustalmy to raz na zawsze. Przychodzi, czy też pisze do Ciebie typ/typiara, że spoko te kolczyki, ale za 40 to ona nie weźmie – więc “dej Pani rabat”. Pani nie da. Serio Pani nie da, bo niby czemu by miała. Ok, możesz sobie ustalić z klientami, że np. przy zakupie 3 sztuk czwartą kupuje z 50% rabatem. Ok. Ale do jasnej Anielki – kto daje rabaty przy pierwszych zakupach? To nie jest media markt. Jeśli dajesz 5% rabatu na dzień dobry, to bądź pewna, że przy następnym zakupie usłyszysz, że powinnaś dać 20%, bo to już stały klient. A już nigdy, przenigdy nie mów “no dobrze, jak dla Pani to będzie za 30”. Dlaczego? Bo mam desperację w oczach? Czy brzydką twarz i trzeba mi ją jakoś upiększyć tymi kolczykami, albo zasłonić tym pięknym kominem? W ten sposób pokazujesz, że nie masz stałej ceny – tylko dostosowujesz ją do tego, co myślisz o kliencie. Równie dobrze mogłabyś powiedzieć przecież: “a dla Pani to za 50” (tylko dlatego, że ma Pani pierścionek z brylantem to Panią stać). Nie, nie, nie. Stracisz w oczach klienta dużo więcej niż możesz zyskać. Miej stały cennik, targuj się jeśli serio czujesz, że masz w sobie taką chęć sportu, a nie z desperacji. A rabaty dawaj tylko w określonych sytuacjach.
5. Rękodzielniku! Pewność siebie i wiara we własne atuty, to nie grzech!
zdjęcie: Jakub Wronko
Często, kiedy mówię komuś, że zrobił przepiękną pracę słyszę: “a nie no weź, takie tam”. Nie ma takie tam! Zrobiłaś dziewczyno ekstra kolczyki? Pokaż je światu. Wykrzycz jakie są ekstra. Powiedz innym, że w tym sezonie nie da się być modnym bez nich. Kiedy ktoś mówi Ci komplement na temat Twojej pracy nie spuszczaj wzroku i nie mów “o jeju, a myślałam, że to i to nie wyszło, a to i to coś tam”. Widziałam na kiermaszach jak ludzie podchodzili do stoisk. Chwalili coś, a rękodzielnicy spuszczali wzrok i mówili “ah jej, no może troszkę fajne faktycznie”. Z jakiegoś powodu postanowiłaś sprzedawać swoją pracę. Podejrzewam, że lubisz efekt tego co produkują Twoje ręce. Dlaczego więc, kiedy przychodzi do konfrontacji i to w dodatku takiej miłej – kładziesz płasko uszy i piskiem myszki próbujesz sam siebie zdyskredytować. Klient chce produktu za którym stoi ktoś. Ktoś, kto stworzył go z mocą i pewnością. To trochę jak z magią – pozytywne i silne przyciąga dokładnie to samo. Chcemy nosić to, co daje nam pewność siebie, nadaje wyrazu naszej kreacji, czy po prostu pasuje ekstra do oczu i uwydatnia ich piękno. Ale, zastanów się. Wyobraź sobie taką sytuację. Jesteś na pokazie…hmmm no powiedzmy, że odkurzaczy 😀 (kupiłam jeden ostatnio więc jestem na bieżąco). Idziesz sobie od stoiska do stoiska. Masz przed sobą 5 podobnych odkurzaczy. Podchodzisz do osób, które je konstruowały. 3 z nich opowiadają Ci o walorach. Zwracają uwagę na kolor, zmysł, design, moc itd. Wiesz już, ze odkurzacze są identyczne, ale każdy opowiada o nich inaczej. Z każdym następnym wybierasz już faworyta, który najmocniej do Ciebie trafił. Nie odkurzaczem, ale sposobem opowiadania o nim. Dwoje sprzedawców stoi z rozbieganym wzrokiem i mówi Ci, ze właściwie to zbudowali ten odkurzacz, ale… no ale on to w sumie jest podobny do innych, niczym się nie wyróżnia. No może i ma większą moc, może i jest ekologiczny, bo bezworkowy i w sumie, to design też nie jest taki zły, ale to całkiem zwykły i przeciętny odkurzacz…
Widzisz tą sytuację u siebie w głowie? To teraz powiedz mi co robisz? Bo szczerze myślę, że wracasz do tamtych 3 i bierzesz ten, który faktycznie najmocniej Cię zainteresował. Ja bym tak zrobiła. Chciałabym mieć coś, co nie tylko mi się podobało, ale w co wierzył sprzedawca. Miejcie to na uwadze przy kontakcie z klientem. Nie róbcie nachalnego samochwalstwa. Znajdźcie złoty środek. Znajcie swoją wartość i pozwólcie klientowi też ją poznać. Tym bardziej, kiedy konkurencji jest dużo. Techniki się pokrywają i trzeba do klienta dotrzeć i czasem nieco go “zaczarować”. Masz w sobie tę moc, więc z niej nie rezygnuj tylko dlatego, że brakuje Ci pewności siebie. Znajdź siłę w swojej twórczości.
Jak się czujecie po przeczytaniu tego tekstu? Mam nadzieję, że jesteście odrobinkę zmotywowani, a nie właśnie wywalacie mnie ze znajomych i zapominacie o istnieniu Githagoart. Ja wiem, że niektóre rzeczy są przykre – byłam tam. Bolało, kiedy ktoś wytykał mi błędy, albo mówił, że robię coś źle. Ale mimo wszystko starałam się przemyśleć i wyciągać wnioski. Dajcie znać co myślicie. Jakie są Wasze sposoby na klienta? Może macie inny pogląd na sprawę niż ja? Jestem ciekawa Waszych wniosków 🙂
A tymczasem jeszcze zapraszam Was na Githagoart na Facebooka. Wczoraj na moim fanpageu odbył się live. Razem stwierdziliśmy, że zrobię małe wyzwanie, a nagrodą będzie zestaw startowy do haftu sutasz. Taki, który pomoże Wam wystartować z kopyta i liznąć tej techniki.
A tymczasem długi weekend w natarciu 🙂 Odpocznijcie trochę i nie zapomnijcie o rękodziele 🙂
Pozdrawiam
Justyna 🙂
